失敗しない事業分析の方法

一般的なマーケティングにおける事業分析(business analysis)では、 大きくわけると「経営環境分析」と「財務分析」に分かれますが、
ウェブマーケティングにおける業務領域は、「経営環境分析」がほとんどです。
その経営環境分析を行うためのフレームワークとして、代表表的な「3C分析」 を紹介します。

3C分析(3Cs analysis)とは
3C分析(3Cs analysis)とは
3C分析は戦略フレームワークとして使いやすいため、ウェブマーケティングにおいてもコンサルタントによく使用されている分析の1つです。

3C分析では、
「顧客(Customer)」
「競合(Competitor)」
「自社(Corporation)」
という3つの要素に注目し、その企業が戦っていくべき事業領域を分析します。

顧客分析(Customer)とは
ここでいう顧客分析とは、 クライアントがターゲットにしているエンドユーザーについての分析です。

ユーザーはどんな悩みを持っているのか、情報をどこから手にいれているのか、どれくらいの可処分所得があるのかなどといった「デモグラフィック情報」と、 どんなシチュエーションで、 どんな気持ちでクライアントのサービスや商品を探す·見つけるのかといった「サイコグラフィック情報」を調べます。

既存ユーザーへのデプスインタビューやアンケート、 ユーザーテストなどを行い、ユーサーの心理(インサイト)について深く理解していきましょう。

ベルソナやカスタマージャーニーマップなどを作成しウェブ上には顧客分析を助けるツールもあります。

たとえは「Yahoo!知恵袋」などの質問サイトは、ユーザーの不安や疑間点を知る手がかりになります。
(ただし、サービス提供側のサクラ行為もあることに注意が必要)

自社のサービス名、商品名や、 あるいはそれが属する商品カテゴリー名に「悩み」「疑間」などのキーワードを加えて検索すると、ヒントになるような質問に出会える可能性が高くなります。

たとえば、特定のプランドのスノーボードを設っているのなら、 そのプランド名かあるいはスノーボードそのものについての悩みや疑間点を調べリアルでのアンケートが難しければ、「Googleサーベイ」 のようなインターネット上で行うアンケート代行サービスもあります。

ユーザー層に偏りはありますが、クラウドソーシングサービスを活用して、アンケートを有料で幕ることもできます。

また、 ソーシャルメディアも有効な情報源になります。
「NAVERまとめ」など、キュレーションサイトも分析情報収集の有効なツールとなるでしょう。
あらゆる手段で情報を集め、ターゲットとしているユーサーの姿を把握していきます。

競合分析(Competitor)
クライアントへ競合把握のヒアリングをまず行い、加えて検索エンジンで上位に表示されているページや種場的にリスティング広告を出しているようなサイトをピックアップしていき、調査対象にします。

競合は、 大別すると「直接競合」「間接競合」の2種類があります。
たとえば、街のレストランの場合、徒歩園内の飲食店が最初の直接競合です。
同業のレストランや定食屋はもちろん、 カフェやランチ営業の居酒屋も直接競合です。
そして、コンビニやテイクアウトの弁当店、 出前やデリパリー形態の飲食業が間接競合になります。

広義の意味では、ネット通販のお取り寄せグルメも間接競合の範疇です。
このように、競合は捉え方によって、領域が広がります。
ウェブ解析における競合分析を行う場合は、まずは3~5サイト程度の直接競合を策定す
ることから始めるとよいでしょう。

そして、競合他社を決定したあとは、
「どれくらいウェプに力を入れているのか」
「どんなキャッチコピーをメインに据えているのか」
「どんなコンテンツを用意しているのか」
「メールマガジンやSNSなどウェブサイトへ誘導しているツールには何があるのか」
「全体のマーケティングロジックはどうなっているのか」
など、詳細分析を行います。

理想的には相手のマーケティング活動を丸裸にすることができるまで、できるだけ多面的に調査します。
競合調査は、ウェブ解析士自身がサイトを見て、場合によってはメルマガに登録したり、実店舗を訪問してみたり、実際にサービスを受けてみて、分析することも行います。(ヒューリスティック評価)。

それ以外では、自社と他社とを比較したユーザーテストを行ったり、SEOツールを用いてウェブ上での言及のされ方やSEO関連情報を入手することもできます。

また、ある程度の規模のサイトに限られます
「SimilarWeb」などの競合サイト分析ツールを使うことも、役立つ情報を得るための有効な手段です。

そして、もっとも大事なのは、事業分析は必ず「顧客目線」で行うということです。
顧客分析を最優先に行う理由の1つでもあるのですが、ユーザーの心理と視点でサイトを見ていくことで、 競合の優れている点、劣っている点が見えてきます。

競合の優れている点は素直に認め、 劣っている点は自社がさらに優位に立てるように
考え、自社の最適な打ち出し方を策定していくことが重要です。

自社分析(Corporation)とは

ここまでに行った顧客分析と競合分析の結果を意識しながら、顧客目線で自社の「強み」と「独自性」を生み出す「資源(リソース)」をリストアップします。見つかりにくい場合は、 アンケートやユーザーインタビューなどの方法で、ユーザーにも聞いてみましょう。

「なぜ、他社ではなく、弊社の商品を選んでくださったのですか」と尋ねることで、競合他社との比較ポイントや判断基準を知ることができます。

Google アナリティクスなど、自社のウェブ解析データを見ることができれば、それも助けになります。
皆が魅力的だと思っているコンテンツは、往々にして平均滞帯在時間も閲覧数も多いものです。
そのデータをもとにして、「このコンテンツは興味を持たれているけれども、こちらは全然だめだ」といった判断をしていきます。

そうすると、ユーザーが持っているニーズやウォンツに合致している商品やサービスを知るヒントを得ることができます。

また、参照元の情報も有効です。クライアントのサイトにリンクを張っている外部サイトを見て、どのような経路でリンクされているかを知ることで、半直な第三者の意見や、どういう扱いをされているのかを確認できます。

分析は、顧客→競合→自社の順で行うのがセオリーです。
最初に自社分折をしてしまうと、 どうしても自社や自村商品を基準とした上で市場·顧客調査や競合調査を行ってしまうからです。

マーケティングにおいては、いかに同い手である「顧客目線」になれるかが重要です。
したがって、ますは顧客のニーズ·ウォンツを知り、マーケットにひしめく競合を知り、その上で自社の打ち出し方を知る順序字が適切なのです。